改变世界的十三位女性（节选）二 

　  这些警句听似过时，但渗透于玫琳凯化妆品公司的激励气氛中，由领袖魅力妇女亲口说出，便会像魔咒一样使人不惜一切追随其后。这种信息流创造了奇迹，玫琳凯化妆品公司，截止1972年是第一个10年发展期，销售利润达1800万美元。到1968年公司已能实现股票上市，筹集用作扩展的必需资本，股票于1976年在纽约证交所上市，到1978年公司已有4．5万名独立的美容顾问，销售利润5400万美元，净收入480万美元。1983年公司庆贺成立20周年，销售利润达3．24亿美元，有20万名销售顾问推销产品。到90年代初，公司销售利润突破10亿美元，销售顾问超过25万名，许多人驾驶着玫琳凯商标"轮子上的胜利品"，粉红色的卡迪拉克。当问及她是否设想过粉红色卡迪拉克是哄孩子的玩意，她答道："你公司去年给你什么颜色的车子？"公司销售顾问在成为指导后6个月，并完成一定销售额（发展15名新成员，外加连续6月每月600美元的批发订货）便能获得粉红色卡迪拉克。

艾施是营销和激励方面的天才。她的营销概念很简单，她观察到女性害怕到大商场推销，在那儿她们会在大庭广众之下抛头露面，艾施的销售革新是让推销顾问登门拜访妇女的家庭，在那儿她能单独教那位妇女护肤奥妙。"当请一位购买艾斯蒂·劳达产品的妇女回答怎么会喜欢所买的商品？答不上！当你购买玫琳凯产品，美容顾问会成为你的生活顾问"。

艾施个人生活及商业经营的贤明依赖于"黄金规则"。每推销一份，顾问可赚50％的佣金，而她如能吸收24名其他妇女，每月便可赚1000美元。平均每位妇女一年用于化妆品的钱超过200美元，通过简单的数字运算便可算出，在获取50％销售额的情况下维持生活要推销多少。许多妇女加入了计划，截止1987年，艾施已使15位妇女通过推销护肤品成为百万富翁，这是这一行当史无前例的事情。

1985年通过买回所有股票，艾施成为公司私人业主。她是传统型企业家，不想由股东们对她公司的经营管理评头论足、指手划脚。就在买回前一周，就有位妇女写信建议："现在我们已是个成熟企业，你不认为再送那些无意义的粉红色卡迪拉克是愚蠢的行为吗？"那些粉红色轿车是她激励机制的支柱，成为公司的全国性标志。玫琳凯决定不让公司资金危及自己经营策略的灵魂。两年后，她提升儿子埋查德成为公司总裁，自己当名誉总裁，除了在聚会时鼓励性演讲，她不再负责日常经营计划。

1993年，玫琳凯化妆品公司成为美国最大的护肤品直销商，在全球19个国家拥有超过25万人的美容顾问，也是美国第二大美容品直销企业，。它是全球第三大化妆品公司。玫琳凯希望在有生之年看到它成为全球第一。她是个富有才华的领导人，革新了美容品销售方法，为更多的妇女提供了较高收入。根据《华尔街月刊》，玫琳凯化妆品公司中每年佣金超过5万美元的人数多于美国其他公司。艾施声称，她比世上其他公司更多地让非洲血统美国人和西班牙血统美国人年收入超过5万美元。超过10万美元也为数不少，无所不在的粉红色卡迪拉克是她的成功和营销动机方面天才的证明。

气质：直觉型感知者

艾施是个如此自信的领袖魅力人物，不可能想象她会产生消极影响。她讲道玫琳凯公司的冒险经历："我甚至从未曾想到失败这件事，这是绝对不可能发生的"，这便是所有伟大创造天才共有的典型个性，他们以极度的自信几乎克服了任何潜在困难。她热诚推崇这一达观思想："我想如果你有两件礼物让孩子选择，一头是100万美元现金，另一头是积极乐观的思维能力，更值钱的礼物是信心。"艾施以行家身份陈述这一论题，是因为她是凭籍绝对乐观精神达到顶峰的完美自信者代表。

艾施是个热情洋溢、充满激情的演讲者，能使听众如痴如醉、神魂颠倒，她具有外向型个性，就她而言，"个人的感知"远比"非个性的思维"来得重要，她机智友善的举止风范和"黄金规则"，达观观点磁铁般吸引着听众。她承认是个高能量的工作狂，"我常大踏步向前行进，上帝赐予的能量使我成为工作狂"。艾施的热情极富感染力，她以甘地式的态度为生活准则，"去一给在得到前给予"，这是她成功的哲学。

艾施潜意识的动力和能量使她成为创造幻想家。她的潜意识内在能量在她所完成的每项工作中都能看到，她是女人但富有竞争性和精妙的进攻姿态，尤其是当她否认男性沙文主义权威，着手建立自己的公司举动，使女权主义者将她作为推进自己事业的理想代表人物。她的反应直截了当而尖锐刻薄：我从来不与她们同流合污，因为我看不惯她们的许多做法。她们穿着低跟鞋，剪着男人般的短发，从来不屑于化妆，把胸罩也弃之不用……我想上帝是要让我们充满女性味，成为女人，我们必须保持这种本色。（吉宁斯，1987）这便是这位曾在工作场所深受男人歧视的妇女的表白。

艾施具有强烈的直觉力，使她总能发现生活中的机会，她是彻底的乐观主义者，总能找到做事的理由，而不是何以不能，她沉迷于可能性，这便是典型的右脑气质。她在迈尔斯一布里格斯个性表上属于外向一直觉型一感知一判断者，她将极高能量和领袖魅力与极度的自信相融合，这些品格使她成为典型的创造幻想者，对其下属、朋友和同伴具有独特的敏感关心。

家庭与事业关系

艾施一直等到孩子长大成人后，才开始踏上创业的征程。她二十多年中处理家庭和工作关系的种种艰难经历，对她踏上顶峰并不是毫无作用的，她从中了解了单身上班母亲艰难处境中的确实需要。在她27岁时，丈夫在战争时遗弃了她及三个8岁不到的孩子，她迫不得已干起了直销工作，她能找个有固定工资的工作，但却为了承担母亲和父亲的双重责任，选择能灵活机动安排时间的代理商工作，这种双重角色显然有助于她形成为上班母亲组建公司的达观思想。玫琳凯化妆品公司经商哲学便是保证妇女有工作的自由度能兼顾家庭，这种哲学观便是公司巨大成功的构件，这也便是为什么成千上万的妇女愿意为玫琳凯拚命工作。

艾施认为，同时成为出色的妻子、母亲和企业家，即使不是不可能的，也是相当困难的，"我不认为可能同时三者兼而有之。你怎么可能在当三个孩子母亲时，又同时为大公司经营操心、担忧，又要顾及到丈夫及其他事情？我想这是绝对做不到的！"（《自我塑造妇女》1987）。

玫琳凯在玫琳凯化妆品公司组建后很久才和麦尔·艾施结婚。她以自己和艾施婚姻为例，来说明上述处理个人生活和事业生活的困难。她已建立玫琳凯化妆品公司，也没有充当母亲的负担，但是"我不得不作些巨大的调整，以成为所需要的妻子。他不是要一个公司总裁的妻子，他不要我来告诉他做事情的方法、形态和形式。当我回到家，他要我在那段时间成为她的妻子"。

艾施在脑中构思好上班母亲招募册，它描述她们在玫琳凯公司工作，和在其他定时制9点至5点工作情况下收入的比较："如果你干份每周40小时薪水200美元的工作，除去税收、社会保险、汽油费、停车费、午餐费及托儿费，你净赚57美元。而在玫琳凯工作12小时便能平均赚取200美元，而且你没有其他任何开销"。这是艾施为上班母亲着想的另一个例子，她极其同情这些妇女，而且能设身处地为她们着想，因为她本人曾经是她们中的一员，那种长达25年之久的上班母亲经历看来极有价值。艾施的孩子们在她组建玫琳凯化妆品公司前已长大成人，使她能专心致力于事业；然而，没有她长达25年当直接代销商上班母亲的艰难经历，也不可能有她的创业成功。艾施承认在同时顾及事业和家庭的艰难岁月时，她付出了惨重的代价，她的孩子们常被单独留在家中，她别无选择地时时刻刻要忍受男性沙文主义，这使她对上班母亲的困境极其敏感，因而，艾施为上班母亲们创造机会，让她们自己成为事业的主宰，同时又不用牺牲家庭生活。

生活危机

艾施在生活中有几次危机，首先面临父亲患肺结核，"我照料父亲，母亲将维持家庭生活，处境艰难。"电话成为玫琳凯的安全线，"我想我每天要打20多个电话给她……这怎么做？那怎么做？蕃茄汤怎么烧？"艾施的母亲会很耐心地告诉她怎么完成，然后补上一句："宝贝，妈妈知道你能做好"。艾施很感谢母亲不断培养她的自信："母亲不断强化我的自我形象，她告诉我，只要愿意，我能完成世界上的任何事情；如果你极想做好，我愿意付出代价"。玫琳凯付出了代价，结果是具有令人难以置信的自尊的伟大乐观主义者。

艾施第二个创伤性经历是27岁时丈夫抛弃了她，她没有工作，没有任何经济来源，艾施顶住了，学会面对现状变得自我充足。当时看来是个灾难，但反过来看，这是让她以后成为企业家的极好的锻炼机会，事实上，这段生活经历奠定了玫琳凯化妆品公司的哲学思想宗旨，是所有概念策略的基础。没有处置家庭和事业的亲身感受的知识，她不可能直觉地洞悉玫琳凯公司组建的必备条件和根本基础。

艾施第三个危机发生于玫琳凯美容店计划开张前夕，她第二任丈夫去世，"他倒在地板上，脸色变紫"，那时内行劝她放弃成为企业家的计划，她承认极其害怕，因为她想依靠丈夫处置新企业日常行政管理，但她不理会内行意见让儿子出来挑担，继续开店。接着便是以后所发生的一切。

艾施在面对并克服三次大危机后，已能坦然处置大多数逆境。上述三次危机中任一个都足以击垮大多数人，然而坚毅的玫琳凯·艾施通过这样的经历后更加坚强。诺贝尔奖得主阿雅·普利高津证明那些度过"分支点"（危机混乱阶段关键点）的事物（人）会变得更强壮。玫琳凯·艾施便是如此。

信心、魅力和创造力

年纪较老时，艾施仍能用其魔力般个性来使满堂妇女感动得热泪盈眶。正是这种激动人心的场面，使妇女痴迷，鼓舞着她们追随玫琳凯的梦境。她别具匠心地用粉红色卡迪拉克、貂皮大衣、嵌宝大蜂作为成功标志，这是她给玫琳凯公司成功者的奖励纪念品。由于具有玫琳凯·艾施这位鼓动性强的良师，妇女们每月努力取得成就。她使公司能为妇女创造较好的经济收入，而她的顾问们相信她的梦想，并实现了它。

艾施谈到自己的创业经历："行家们预言我的失败，许多好心人，包括我的律师，也竭力让我相信公司会失败……我的律师甚至叫华盛顿特区递来一份资料，里面有每年化妆品公司破产的数目。当她丈夫不幸去世后，她的会计师告诉她："立即清偿资产。"艾施深信自己的梦，听从自己内在的声音，在那儿大蜂象征物常常呈现。她知道自己会成功，继续建造自己的大厦，不理会那些行家意见。

艾施如同蜂皇，给那些模仿她的大蜂以力量。她常常告诫她们："上帝从来不造无用之材，只造有用之材。"她以鼓舞人的传说故事来激励女随从的精神，"当上帝造男人时，他只是练习"，他低头腑视后说："这不错，但我想我能造得更好，因而他创造了女人"。她再引用取自她最喜爱的斯各特·亚历山大所著《犀牛的成功》中的话："我们具有成功的所有能力，不要缩在后面做头母牛，成为6000磅的公牛，冲！"艾施的鼓动性富有感染力，使她成为直销业的摩西，她带领信徒们走向富裕和幸福的希望大道。

艾施的领袖魅力和鼓动劝教能力显而易见。在80年代一位她的销售员说，只要轻轻碰一下艾施，就会令人震颤，当她的朋友，1983年以37.5万美元佣金创下记录的海伦·麦克伏埃告诉她："玫琳凯，我碰过你，但从不有震颤感"。艾施反问道："是吗？你哪儿出了问题？"这便是乐观思想的表现。艾施有句最喜欢的话，充分肯定妇女在世界直销业的作用，她说："有三种最快的传递话语的方法：电话、电报和告诉女人"，她讲起这个故事便大笑，"我不能解释原因，但从新英格兰发生的事，到傍晚便传到了加利福尼亚，这是世上最快的通讯系统。"艾施坚持认为这是她成功的基础："男人无法理解我们的系统，但它确实有效！人人互相帮助！"这一品格使得玫琳凯领导着有志于美容和金钱的妇女社团，她在人际关系、领袖魅力和信心基础上建立了商业帝国。

小结

这位领袖魅力自信者对所有妇女都是一个鼓舞，她是那些需要从危机走向成功，从逆境通往顺境的所有人的最好榜样，她那富免疫力的乐观精神使她克眼了一切艰难困苦，达到了权力和独立，她的故事对所有感到需要有张文凭，名牌大学学位或经济后盾来获得成功的人也是个激励。内在强大的信心体系是艾施实现梦想的一切条件。像书中其他人一样，艾施的故事说明"以积极态度对待过境"比诸如正规教育、有影响力的朋友和金钱等传统因素，更能成为生活中的激励因素，只要能有一个梦想便使上述条件具有了锋刃，因为这能以内在知识武装起来让人变得坚强，决不容忍："任何外在影响"动摇自己的梦想。

自从1978年荣获豪罗蒂奥·奥戛奖金后，艾施从许多团体接受了各种奖赏。她是个有鼓动性的演讲者，以别人未曾有过的方式激励着推销员，她是个真正的创造天才。当她在两个不同企业都无法冲破玄妙的玻璃天顶时，她便辞职，然后以没有任何璃璃天顶，甚至没有规则或定额为哲学宗旨，建立起自己的公司。当有个创意或直觉主意，有人对她说："玫琳凯，你的想法是女人的想法"，她反驳道："在我公司中，像女人般思考是种资产而不是负担。"

这位护肤业的女头领，在生活中从不被男性沙文主义人物击败，艾施为自己的玫琳凯凯化妆品公司创造了一种无沙文主义的环境，这一组织已成为各处直销公司的样板，它的动能力量是艾施对上班妇女母亲的信任，其他大的多层次营销公司纷纷仿效她的机制。莎士比亚说："模仿是最诚挚的恭维形式"，说明艾施的革新在美国广受赞扬，艾施能自信地认识到自己已为上班母亲创立了完美的工作环境。

艾施第三任丈夫麦尔于1980年患癌症去世，玫琳凯现在与朋友们一起住在达拉斯家中，艾施的家无论从文字意义，还是从现实意义上讲都是她的城堡，她于1985年迁居到这座位于达拉斯市郊区的有30个房间的粉红色大厦，这宫殿是力量的象征，是直销皇后的成功性标志，它占地几英亩，一架大钢琴不停地奏出自由曲调乐曲，响彻大厅。这个400万美元的家用粉红色装饰，是一些新成员理想的朝圣地，也是成功力量的象征。然而，艾施还是保持养成的习惯：剪着息票——她贫困时候的遗存物。她家里留给人们印象深刻的东西不是最时髦的达文西睡服，而是那条良种墨西哥狗。

艾施不理会那位左脑驱动的律师，他曾说："玫琳凯你在做梦"。她的梦想变成了现实，她住进了城堡；在通往宫殿的途中，她只是偶然革新了美国直销术，她不断变悲剧为成功，她以乐观主义形式表现的领袖魅力为她赢得了财富，但更重要的是这为像她这样的妇女创立了独特的工作环境。艾施的商业信条是"我如何才能帮助每位妇女建立更积极的自我形象？"在这点上，她比世界上任何人都做得好，也正是这一点，使她成为真正的创造天才。

玫琳凯·瓦格纳·艾施

玫琳凯化妆品公司

出生：1917年5月12日（？）豪特威尔斯，得克萨斯

主导品格：自信的领袖魅力者

宗教信仰：虔诚的浸礼教徒

座右铭："赞扬使人成功"，"上帝从来不造无用之材。所以你能拥有、成为你所希望的一切"。大峰是公司的箴言和标志。

哲学观："上帝第一，家庭第二，事业第三"，"去一给"，"我们从失败走向成功"。

绰号：蜂皇皇后，粉红女士

创造／革新：以5000美元储蓄款于1963年9月13日的星期五组建玫琳凯美容公司。

产品／贡献：独特护肤品和直销组织成功：公司销售利润达10亿美元，有25万名销售顾问（1992）。1968年成为百万大户得以上市。

自我描述："我是不由自主的竞争者"，"我并不有意识地到哪儿[发展]，而这一切都发生了"。

孩次序数：第四个孩子，与上一个相差11岁。像成年人被对待，如独生女。

儿童期迁居：没有。7岁起单独照顾残废的父亲。

父亲职业：在玫琳凯年少时残废，母亲是护士和餐馆业主。

良师；母亲鼓励支持，是她的榜样。艾达·布莱克是第一位老师和良师。

童年时培养：母亲说："别人能做到的任何事，你能做得更好"，"宝贝，你能做到"。

正规教育：仅上高中——全A生。想成为护士，医生。

生活危机：2岁时父亲残废，27岁时遭到第一任丈夫本·罗杰斯遗弃，留下三个孩子；商店开张前30天第二任丈夫心脏病去世。

婚姻／恋情：本·罗杰斯，营养总经理，麦尔·艾施。一个离婚，两个去世。孩子：玛丽琳，本和理查德。

风险倾向："我不认为这是风险，我把它看作机会"，"我甚至从未曾想到失败这件事，这是绝对不可能发生的"。

气质：外向-直觉型-感知-判断者行为：洋溢着乐观精神的领袖魅力自信者，竞争性的卓越成就者。

事业或家庭；认为这很难处理好。直到孩子长大成人才开始商业冒险。但专为有家庭的职业妇女创建玛丽·凯公司。

自尊：令人惊畏的自信和热情形成于儿童时代，但受成功的持之以恒所滋养。

嗜好：公众讲演，充当女性老师，上教堂。

英雄偶象；上帝和大黄蜂

荣誉：哈莱蒂奥·奥戛评奖委员会董事会成员，1978年哈莱蒂奥·奥托奖获得者，以及"年度企业家"、"年度事业女性"头衔获得者。